自古高手赚钱的秘密竟然是它! 思维远强于力气
自古高手赚钱的秘密竟然是它!你必须学会实战小模式设计!
更新时间:2019-03-21 | 来源:鸿途云开编辑部 | 浏览:29067

自古高手赚钱的秘密
竟然是它
(后面配有秘诀导图)

下面的内容,摘自李才文老师QQ空间今天发布日志,用一个超级成交流程的案例,为你揭秘了营销实战小模式的提炼方法!

虽然内容有点多,但是请务必认真一字不漏的看完,你会发现,营销功力瞬间提升10倍

亲爱的朋友:

你好,我是李才文,超常规营销创始人。

从昨天的日志留言,能够看出大家对【小模式提炼法】的期待,把任何生意快速落地的核心方法,通过提炼,总结成系统,放入自己的小模式库,今后可以依照实际前提,随时提取组装成杀伤力超强的落地方案,这就是小模式所要完成的使命!

任何大的系统都是由小模式构成!没有小模式构成的大系统,仅仅是框架性的意淫,落地起来是非常困难的!

所以,今天给你分享:
 

心得4
你必须掌握的小模式提炼绝技!

 

在6月份长沙举办的营销动力学,学员们直呼分享的东西太干了,感叹每个都是落地的杀招!

为何会有这样的感觉呢?就是因为,课程的内容,全部都是提炼出来的小模式,近200个赚钱的小系统,冲击着每一位学员的大脑。

不过,6月份的《营销动力学》也有2个不足的地方。

1、没有在大系统的框架下讲小模式,所以,有些变通能力不强的同学,很难把这些模式组装成系统;

2、缺少训练、互动和点评,没有在课程现场让大家组装方案,没有对代表性方案进行展示,没有帮助大家在现场发现认识上的不足;

所以,下期营销动力学,准备采取以下方式进行改进。

1、先讲明白几套大的框架性方案,然后在大框架系统下,进行小模式的组装讲解,让你回家后有清晰的执行落地框架和细节。

2、依照几套大框架和小模式的组装,进行训练,在现场就做出执行方案,通过挑选学员做的优秀方案,进行分享,对不足的方案进行点评,让你知道自己在学习中还有哪些没理解透彻,现场就跟同学探讨明白。

3、再次升级30%的内容,包括新加入一些杀伤力强的模式,并把上期好的模式进行深化分享,以便更透彻掌握。

现在言归正传,超常规这么多厉害的小模式,到底是怎么提炼出来的,下面通过4个步骤教会你。



小模式提炼4步技法 
 

第一步:现象记录
 

观察已经产生结果的系统或流程,记录每个环节所能看到的操作画面。

什么意思呢?比如,有一家店油烟机店,他们的成交率非常高,这就是结果,你要做的是,通过观察和体验,把他们的全过程记录下来(偷拍录像、录音、回忆、文字整理……等)。

记录结果(下面记录的是高手的销售流程

一位女士进店之后,销售员就立刻热情迎上来说:“哈喽,您又来啦,欢迎光临!”,对方如果已经来过了,会有种老朋友再会的亲切感,如果对方表示根本没来过,销售员会说:“不好意思啊,我认错人了,不过感觉跟您好面熟呀!呵”,如此一来,也能瞬间拉进距离。

销售员接着说:“既然是第一次来,您先随便看,如果需要我介绍产品,随时叫我,先给您去倒杯饮料,我们有咖啡、可乐、橙汁,您喝哪个?”,如果对方说:“随便!”,销售员就会说:“我给您倒杯咖啡吧,老板从新加坡带回的白咖啡,品质非常好,等下您好好尝尝!”,如果对方说:“谢谢!不需要!”,销售员会说:“没关系,我给您倒杯咖啡,老板从新加坡带回来的白咖啡,品质非常好,等下您好好尝尝!”,如果对方说:“来杯可乐吧!”,销售员会说:好的,给您来一大杯!”

饮料倒上来之后,销售员会说:“姐,您来这里坐一下,如果您想买到一款自己满意的抽油烟机,我给您看一个非常重要的东西!”,入座之后,打开二维码,让对方扫自己的微信,加为好友,然后发了一段3分钟的视频给对方,要求对方边喝饮料,边看视频!并重复说:“这个您一定要看,否则,在没有清晰的判断标准下选产品,谈产品,是很难选择到自己真正满意的产品的!”

播放的视频,其实就是油烟机的标准,油烟的危害,以及他们油烟机如何做到标准和避开危害的介绍,这就是通过道具给消费者进行教育。

播放完之后,销售员对消费者说了2段话,第一段:“姐,女人的天职是要做好两件时间,第一件事情,让自己越活越美丽,第二件事情,让家人越活越健康,您认不认同?”,第二段:“但是,油烟机没有选择好,女人就会在这两件天职上失职,油烟附着于皮肤,会让美丽打折,所有的护肤和保养都白费了,油烟附着于空气吸入体内,家人的健康就没保障了,所以,您的决策非常重要!不仅仅是买个油烟机这么简单!”

顾客疑惑的问:“你们对比别人有什么区别呢?我看你们的牌子还没有那个XX的响了”,销售员的回答是:“姐,你说的非常对,我们很少在外面花钱做广告,但是我们的产品却卖得非常很好,您知道为什么吗?因为真正好的广告一定是口碑,您认同吗?”

此时,不论顾客说不说话,销售员都会说:“我给您看几个图片吧!您看,这是X局长,去年对比了10几家之后,最后选择到我们这里购买,而且,今年他丈母娘家的也是推荐到我们这里买的,您看,这里还有好多这样现象了,这是X店的老板,这是X单位的领导……而且,都是一传十、十传百的给我们做宣传……这就是我们一直给客户说的‘说得好没用,只有用了好才是真正好’!”

突然话峰一转:“对了姐,您是喜欢电饭锅还是榨汁机?”,对方顿时一脸茫然,销售员接着说:“是这样的,我们店现在正在联合厂家做活动,您今天只要交500元订金,就可以享受这些活动政策了,到时候,500元还可以抵600元使用,现在还有9个名额,并且,您现在交订金,再额外赠送您300多的电饭锅或是榨汁机,任选一个,到时候,活动结束,您没有在我们这里购买,钱可以退给您,赠品依旧能够保留,对于您来说,没有任何风险!”

此时,有些人就会交订金,没有交订金怎么办呢?销售员会接着说:“没关系,还有一个方法可以抢到活动当天的大回馈,您只需要花50元拿走我们这张卡,活动当天可以抽奖,可以抢超级政策,并且,今天您可以拿走一个70元的电热水壶,活动当天,如果您来现场没有买任何东西,钱您可以拿走,电热水壶,您依旧可以保留!,您看,我们这里已经有很多人登记名额了!千万不要错过这次机会!”

……

场景记录就先展示这么多,相信,从上面的记录,你已经学到很多东西了,不过,仅仅停留在这一步,肯定是不够的,下面,我们把这个流程进行步骤的梳理,你会更加清晰的记住它。
 

第二步:流程梳理
 

将记录的现象,进行归纳总结,分出条理层次,对每一步骤进行命名,让现象变成模式。

上面记录的油烟机销售,通过仔细分析,可以总结为3大步骤,分别是:破冰、释疑、出击。
 

1、破冰:如何制造无阻碍的放松沟通机会;

在整个过程中,破冰用了2步,分别是:拉进距离、利益延时;

(1)拉进距离:通过似曾相似,拉进距离;

(2)利益延时:通过请喝饮料,获得好感和沟通时间;
 

2、释疑:解决信任问题,让对方相信你的产品;

在整个释疑的过程中,用了4步,分别是:道具教育、专家方案、质疑转换、客户见证;

(1)道具教育:通过加微信,并用利益好处引导,让对方观看教育视频;

(2)专家方案:通过把产品作为生活的解决方案,展示自己的专家地位;

(3)质疑转换:通过把质疑变为优势,进行能量转换的反问;

(4)客户见证:通过海量客户见证,获得信任;
 

3、出击:解决欲望问题,让对方无法抗拒的掏钱进行第一轮初步成交;

在出击的过程中,让对方交钱,用了2种方法,分别是:订金策略、机会卡策略;

(1)订金策略:通过订金,锁定对方的购买欲望;

(2)机会卡策略:通过机会卡,锁定下次销售的机会;
 

第三步:原理分析
 

光有流程,不分析背后的原理,你就不能在不同的情景下变通使用,所以,必须总结背后的原理。

上面的流程不管怎么设计,其背后的核心原理离不开3个方面。
 

原理1:获得跟目标顾客无阻碍沟通的机会,及更多的接触时间;

原理2:通过多方面的影响,建立充分的信任;

原理3:用无法抗拒的主张,锁定对方的第一次成交欲望;
 

第四步:前提总结
 

执行落地,是需要满足前提,俗话说“不看前提做落地,成功也是碰运气!”

上面的流程和原理都明白了,那么,执行这个模式时,所需要满足的前提有哪些呢?通过我们的分析,总结了5个成功的前提。

前提1:在拉进距离的时候,一定要让对方感觉你是诚心实意,而不是装出来的,让别人认为这是一个坑。

前提2:在做释疑的时候,一定要提前做好功课,对于顾客经常提问的一些质疑角度,要做好话术准备,并演练,以防临场乱了阵脚。

前提3:客户见证一定要海量,搞一两个效果肯定大打折扣,并且最好多种形式配合,解释见证的时候,也要提前设计好话术,并进行演练。

前提4:成交主张,一定要提前进行测试,不能套用,包括金额、赠送的赠品等;

前提5:如果不是你亲自执行,一定要确保执行人员明白前4个前提。


通过小模式提炼的4个步骤,我们将上面的现象总结成了【三步虎成交模式】(如下图,长按可下载图片)

 

是不是瞬间感觉高大上拉!我可以毫不夸张的说,就这一个模式,很多教销售的老师,就可以拿去开课卖钱了,甚至很多销售老师教的东西,未必有这一个小模式来得直接!

这就是超常规小模式的威力!超常规的地面课程,从引流、成交、锁客、利润、执行等,叠加了这样的小模式上百个,威力可想而知!
 

通过今天【小模式提炼法】的分享,相信你的思维又进一步升级了,当然,并不是看了一篇日志,就能成为小模式提炼高手,任何武功都需要持续的训练,我给你的建议有4点:

1、买一本笔记本,上面贴个小纸条,写上“小模式总结笔记”或“小模式秘籍”;

2、每周去观察一个成功的现象,并把它按照我们上面的流程,总结成小模式;

3、用你总结的小模式,运用到实践中去,反复优化调整,让每个模式都能成为传家宝!

4、请妥善保管好你的小模式秘籍,切勿弄丢!




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