自古高手赚钱的秘密 下面的内容，摘自李才文老师QQ空间今天发布日志，用一个超级成交流程的案例，为你揭秘了营销实战小模式的提炼方法！ 虽然内容有点多，但是请务必认真一字不漏的看完，你会发现，营销功力瞬间提升10倍！
亲爱的朋友： 你好，我是李才文，超常规营销创始人。 从昨天的日志留言，能够看出大家对【小模式提炼法】的期待，把任何生意快速落地的核心方法，通过提炼，总结成系统，放入自己的小模式库，今后可以依照实际前提，随时提取组装成杀伤力超强的落地方案，这就是小模式所要完成的使命！ 任何大的系统都是由小模式构成！没有小模式构成的大系统，仅仅是框架性的意淫，落地起来是非常困难的！ 所以，今天给你分享： 心得4 在6月份长沙举办的《营销动力学》，学员们直呼分享的东西太干了，感叹每个都是落地的杀招！ 为何会有这样的感觉呢？就是因为，课程的内容，全部都是提炼出来的小模式，近200个赚钱的小系统，冲击着每一位学员的大脑。 不过，6月份的《营销动力学》也有2个不足的地方。 1、没有在大系统的框架下讲小模式，所以，有些变通能力不强的同学，很难把这些模式组装成系统； 2、缺少训练、互动和点评，没有在课程现场让大家组装方案，没有对代表性方案进行展示，没有帮助大家在现场发现认识上的不足； 所以，下期营销动力学，准备采取以下方式进行改进。 1、先讲明白几套大的框架性方案，然后在大框架系统下，进行小模式的组装讲解，让你回家后有清晰的执行落地框架和细节。 2、依照几套大框架和小模式的组装，进行训练，在现场就做出执行方案，通过挑选学员做的优秀方案，进行分享，对不足的方案进行点评，让你知道自己在学习中还有哪些没理解透彻，现场就跟同学探讨明白。 3、再次升级30%的内容，包括新加入一些杀伤力强的模式，并把上期好的模式进行深化分享，以便更透彻掌握。 现在言归正传，超常规这么多厉害的小模式，到底是怎么提炼出来的，下面通过4个步骤教会你。
第一步：现象记录 观察已经产生结果的系统或流程，记录每个环节所能看到的操作画面。 什么意思呢？比如，有一家店油烟机店，他们的成交率非常高，这就是结果，你要做的是，通过观察和体验，把他们的全过程记录下来（偷拍录像、录音、回忆、文字整理……等）。 记录结果（下面记录的是高手的销售流程）： 一位女士进店之后，销售员就立刻热情迎上来说：“哈喽，您又来啦，欢迎光临！”，对方如果已经来过了，会有种老朋友再会的亲切感，如果对方表示根本没来过，销售员会说：“不好意思啊，我认错人了，不过感觉跟您好面熟呀！呵”，如此一来，也能瞬间拉进距离。 销售员接着说：“既然是第一次来，您先随便看，如果需要我介绍产品，随时叫我，先给您去倒杯饮料，我们有咖啡、可乐、橙汁，您喝哪个？”，如果对方说：“随便！”，销售员就会说：“我给您倒杯咖啡吧，老板从新加坡带回的白咖啡，品质非常好，等下您好好尝尝！”，如果对方说：“谢谢！不需要！”，销售员会说：“没关系，我给您倒杯咖啡，老板从新加坡带回来的白咖啡，品质非常好，等下您好好尝尝！”，如果对方说：“来杯可乐吧！”，销售员会说：好的，给您来一大杯！” 饮料倒上来之后，销售员会说：“姐，您来这里坐一下，如果您想买到一款自己满意的抽油烟机，我给您看一个非常重要的东西！”，入座之后，打开二维码，让对方扫自己的微信，加为好友，然后发了一段3分钟的视频给对方，要求对方边喝饮料，边看视频！并重复说：“这个您一定要看，否则，在没有清晰的判断标准下选产品，谈产品，是很难选择到自己真正满意的产品的！” 播放的视频，其实就是油烟机的标准，油烟的危害，以及他们油烟机如何做到标准和避开危害的介绍，这就是通过道具给消费者进行教育。 播放完之后，销售员对消费者说了2段话，第一段：“姐，女人的天职是要做好两件时间，第一件事情，让自己越活越美丽，第二件事情，让家人越活越健康，您认不认同？”，第二段：“但是，油烟机没有选择好，女人就会在这两件天职上失职，油烟附着于皮肤，会让美丽打折，所有的护肤和保养都白费了，油烟附着于空气吸入体内，家人的健康就没保障了，所以，您的决策非常重要！不仅仅是买个油烟机这么简单！” 顾客疑惑的问：“你们对比别人有什么区别呢？我看你们的牌子还没有那个XX的响了”，销售员的回答是：“姐，你说的非常对，我们很少在外面花钱做广告，但是我们的产品却卖得非常很好，您知道为什么吗？因为真正好的广告一定是口碑，您认同吗？” 此时，不论顾客说不说话，销售员都会说：“我给您看几个图片吧！您看，这是X局长，去年对比了10几家之后，最后选择到我们这里购买，而且，今年他丈母娘家的也是推荐到我们这里买的，您看，这里还有好多这样现象了，这是X店的老板，这是X单位的领导……而且，都是一传十、十传百的给我们做宣传……这就是我们一直给客户说的‘说得好没用，只有用了好才是真正好’！” 突然话峰一转：“对了姐，您是喜欢电饭锅还是榨汁机？”，对方顿时一脸茫然，销售员接着说：“是这样的，我们店现在正在联合厂家做活动，您今天只要交500元订金，就可以享受这些活动政策了，到时候，500元还可以抵600元使用，现在还有9个名额，并且，您现在交订金，再额外赠送您300多的电饭锅或是榨汁机，任选一个，到时候，活动结束，您没有在我们这里购买，钱可以退给您，赠品依旧能够保留，对于您来说，没有任何风险！” 此时，有些人就会交订金，没有交订金怎么办呢？销售员会接着说：“没关系，还有一个方法可以抢到活动当天的大回馈，您只需要花50元拿走我们这张卡，活动当天可以抽奖，可以抢超级政策，并且，今天您可以拿走一个70元的电热水壶，活动当天，如果您来现场没有买任何东西，钱您可以拿走，电热水壶，您依旧可以保留！，您看，我们这里已经有很多人登记名额了！千万不要错过这次机会！” …… 场景记录就先展示这么多，相信，从上面的记录，你已经学到很多东西了，不过，仅仅停留在这一步，肯定是不够的，下面，我们把这个流程进行步骤的梳理，你会更加清晰的记住它。 第二步：流程梳理 将记录的现象，进行归纳总结，分出条理层次，对每一步骤进行命名，让现象变成模式。 上面记录的油烟机销售，通过仔细分析，可以总结为3大步骤，分别是：破冰、释疑、出击。 1、破冰：如何制造无阻碍的放松沟通机会； 在整个过程中，破冰用了2步，分别是：拉进距离、利益延时； （1）拉进距离：通过似曾相似，拉进距离； （2）利益延时：通过请喝饮料，获得好感和沟通时间； 2、释疑：解决信任问题，让对方相信你的产品； 在整个释疑的过程中，用了4步，分别是：道具教育、专家方案、质疑转换、客户见证； （1）道具教育：通过加微信，并用利益好处引导，让对方观看教育视频； （2）专家方案：通过把产品作为生活的解决方案，展示自己的专家地位； （3）质疑转换：通过把质疑变为优势，进行能量转换的反问； （4）客户见证：通过海量客户见证，获得信任； 3、出击：解决欲望问题，让对方无法抗拒的掏钱进行第一轮初步成交； 在出击的过程中，让对方交钱，用了2种方法，分别是：订金策略、机会卡策略； （1）订金策略：通过订金，锁定对方的购买欲望； （2）机会卡策略：通过机会卡，锁定下次销售的机会； 第三步：原理分析 光有流程，不分析背后的原理，你就不能在不同的情景下变通使用，所以，必须总结背后的原理。 上面的流程不管怎么设计，其背后的核心原理离不开3个方面。 原理1：获得跟目标顾客无阻碍沟通的机会，及更多的接触时间； 原理2：通过多方面的影响，建立充分的信任； 原理3：用无法抗拒的主张，锁定对方的第一次成交欲望； 第四步：前提总结 执行落地，是需要满足前提，俗话说“不看前提做落地，成功也是碰运气！” 上面的流程和原理都明白了，那么，执行这个模式时，所需要满足的前提有哪些呢？通过我们的分析，总结了5个成功的前提。 前提1：在拉进距离的时候，一定要让对方感觉你是诚心实意，而不是装出来的，让别人认为这是一个坑。 前提2：在做释疑的时候，一定要提前做好功课，对于顾客经常提问的一些质疑角度，要做好话术准备，并演练，以防临场乱了阵脚。 前提3：客户见证一定要海量，搞一两个效果肯定大打折扣，并且最好多种形式配合，解释见证的时候，也要提前设计好话术，并进行演练。 前提4：成交主张，一定要提前进行测试，不能套用，包括金额、赠送的赠品等； 前提5：如果不是你亲自执行，一定要确保执行人员明白前4个前提。
是不是瞬间感觉高大上拉！我可以毫不夸张的说，就这一个模式，很多教销售的老师，就可以拿去开课卖钱了，甚至很多销售老师教的东西，未必有这一个小模式来得直接！ 这就是超常规小模式的威力！超常规的地面课程，从引流、成交、锁客、利润、执行等，叠加了这样的小模式上百个，威力可想而知！ 通过今天【小模式提炼法】的分享，相信你的思维又进一步升级了，当然，并不是看了一篇日志，就能成为小模式提炼高手，任何武功都需要持续的训练，我给你的建议有4点： 1、买一本笔记本，上面贴个小纸条，写上“小模式总结笔记”或“小模式秘籍”； 2、每周去观察一个成功的现象，并把它按照我们上面的流程，总结成小模式； 3、用你总结的小模式，运用到实践中去，反复优化调整，让每个模式都能成为传家宝！ 4、请妥善保管好你的小模式秘籍，切勿弄丢！ |
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