顾客转了一圈,什么也没买就走了
你要分析“顾客为什么没买就走了? "他是没有需求吗?还是你这里没有他想要的产品?或者是你的话术没有打动他?
更新时间:2020-06-22 | 来源:鸿途云开编辑部 | 浏览:4948

会员不是传统意义上让别人办一张卡成为会员也不是指充值几千块钱成为会员。


我所讲的会员站在顾客的角度是指让他获得某种特殊的权益或身份的资格站在商家的角度是指获得与顾客建立链接和沟通销售的机会。




一、顾客转了一圈什么也没买就走了

 

首先你要分析“顾客为什么没买就走了 "他是没有需求吗还是你这里没有他想要的产品或者是你的话术没有打动他

 

通常顾客在购物的时候都是不理性的在你这里没买说不定在别的店和他们的营业员聊得来就买了。当然他也有可能只是随便逛逛逛到哪儿就在哪儿买了没有一个固定的方式。

这就说明顾客不是没有需求而是你没有打动他。或者是他有需求但是想货比三家找到性价比最高的。

 

我们做营销抓客户数据已经普及了很多年实际上这样去做的却没有几家。有些是做不到大部分是没想过去做。如果没有把客户数据留下后续就没有与顾客建立高效链接的机会也就失去了顾客下次优先考虑你的机会。

 

这里你要思考两个问题一、如何留下他的联系方式二、如何顾客在有需求的时候优先考虑你



 

以前我的老师为一家跆拳道馆设计了一套话术。

当家长过来咨询他就问“另外的几家馆你去了没有

家长“还没有先到你这来了。

“你先去他们那边了解一下价格完了以后你过来我给你一个大大的惊喜。

 

如此一来家长基本都会回头。这其实就制造了第二次接触的机会如果没说这句话家长可能直接跑到对其他店交钱了。

 

你要有意识的思考要怎样才能留下联系方式获得后续深度链接的机会我需要通过哪些道具或话术促使他后续回头优先选择你的机会从这两个角度你思考留客的方法就会简单很多。

 

接下来教你两种抓顾客注意力的策略

 

两种抓注意力的策略

1、条件优惠卡

2、订金礼品卡

 

在讲解这两种抓注意力的方式之前首先你要记住在催促流程推进的过程中有一个永恒不变的公式好处/好奇+行动。

 

恐惧加行动也能有效果但是建议不用。

 

你希望别人有行动的动作就要给对方一个好处成交流程的设计也是一样的。

 

比如你在群里面互动“有人在吗在的话打个!群里没有一个人回应。然后你发了一个红包结果一下出来了很多人连续发几次群内的氛围就会被激活。这种互动行动就是通过好处/好奇+行动刺激出来的。

 

如果做线上成交也是一样的比如之前我做过一个测试我在空间写了一篇日志但是只写了上半截。在文章的末尾跟他们说"如果想要下半截的策略请在评论区回复1"结果评论区就有很多人回复"1" 这就是通过好处刺激他们的行动。

 

下次我写日志的时候就说"通过上次的分享50个人获奖今天只要在评论区写下对前两天日志的感悟和收获我将送给每个人一份礼物。"这样一来评论区写满了感悟。

 

前面我老师讲的“你先问好他们的价格再过来我给你一个大大的惊喜。”这就属于好奇+行动。

 

要么通过好奇让他去行动要么通过利益让他去行动。有了这个公式之后你就可以结合自己的实际情况来运用。




1、条件优惠卡

是指满足一定的条件就可以获得对应的优惠。一般有三种操作方式第二件折扣卡、激活充值卡、消费礼品卡。


①第二件折扣卡

1“虽然今天您没有找到适合的衣服但是这张卡我还是建议您保留一张下次您过来买衣服同等价位的衣服第二件可以享受半价。我们这张卡只发行了99现在还剩26您要不要登记保留一张?

 

如此一来大多数消费者都会选择保留一张这样就抓住了他们的注意力。这里面要说明一点这张卡有没有价值关键要看你怎么给如果直接说“给你一张第二件半价卡”。估计顾客没什么感觉。

 

以前我在广告行业做培训的时候有一位开广告公司的学员他把代金券用到了极致顾客拿到券之后都小心翼翼的保存着生怕弄坏。

 

在他的办公室里面有一个大柜子柜子里面有一个保险柜保险柜里面放了一个高档精美的木盒木盒里面用黄布包了一些代金券。

 

 

当顾客来公司设计宣传海报或者印刷彩页的时候他就跟顾客说“今天跟您聊的非常开心我们公司限量发行了一批代金卡专门送给像您这些老客户。”然后他就带着顾客一层又一层的打开柜门最后拿出了这张代金券。

 

这是什么意思这就是我希望你能明白任何东西能不能让对方感受到价值就看你能不能给对方带来有价值的感觉。

 

2“您平时经常按摩我送您一张卡下次按摩完在这张卡上盖一个拿着这张盖章的卡就可以享受一次六折的服务。这张卡我们只发行了99还剩余26您要不要申请一张呢

 

不是直接给他一张卡下次来就可以享受优惠。而是需要第二次他拿到盖章的卡之后第三次才能享受优惠。




②激活充值卡

这个策略源自于一种激励机制给员工发一张2万元可兑换现金的激励卡全年达到指定的业绩就能激活。

 

比如给员工一张2万元的现金兑换卡但是有三个条件第一、须在这里工作满两年;第二、必须介绍三个同事进公司并且他们至少要在公司工作一年以上;第三、在公司的表现要达到评分标准。

 

满足以上三条两年之后这张卡就可以激活。

 

比如给消费者一张200元的激活充值卡只要消费满500元就可以激活(这是一个激活的条件)

 

注意一定要让对方感觉到是限量发行不是谁都能获得具体怎样运用呢下面举例和你分享。

 

顾客在店里转了几圈没什么想买的这时你就可以对他说“您要不要试试手气我们这里可以抽奖。一等奖是100元现金充值卡;二等奖是200元激活充值卡;三等奖是价值80元的电水壶四等奖一盒价值39元的袜子。”

 

当顾客抽到二等奖200元激活充值卡时你就说“您的运气实在太好了这个200元的激活充值卡一共只有X激活充值卡可以是指定购买某个单品也可以是消费某个区域的充值卡。



 

③消费礼品卡

消费了达到Xx送价值xx元的礼品。

比如 “今后只要消费满300就可以持礼品卡兑换榨汁机。”礼品的价值一般有3~5倍杠杆不能过于虚高。



 

三种发卡方式

 

有了这三种类型的条件优惠卡但是要怎么发出去呢发卡的方式也有三种分别是慈善义卖、抽奖、转发送礼。




①慈善义变

话术请您帮一个忙我们在帮助XX募集营款请您捐助5元和我们一起来帮助他们。同时为了感谢您的善心我们特意为您准备了两份礼物一份是xX礼品(护身符平安小摆件) 另一份是一张XX条件优惠卡。

 

优惠卡价值的塑造

“平时在我们这里消费是没有任何优患的但是今天您参与这个慈善活动我们非常感谢您送您一张价值200元的激活充值卡。”这样就顺利把条件优惠卡送出去了。

 

为了让顾客立即行动你接着说“您看才10天时间已经有200多位朋友献出了爱心。”然后把本子翻开给他看。

 

通过慈善义卖的方式不仅能够帮助你锁定顾客还能帮助需要帮助的人募捐到普款这是一举两得的事情。




②抽奖

话术我这里有一张200元的消费卡你可以参与抽奖争取一次消费激活的资格。一等奖是消费300元激活二等奖是消费500元激活三等奖是消费700元激活四等奖是消费900元激活。

 

只要他参与抽奖就能把消费激活卡发出去当然这些话术需要你在实际的场景中灵活变通提前训练好话术不能太死板不能太正式。

 

一定要场景化像朋友一样很随意的沟通。但是在操作的时候完全背话术“我们这张卡是限量发行只要消费XX元就可以激活你可以参与抽奖试一下手气。"然后直接把卡递到消费者手里就会弄得消费者不知所措。

 

定要有情感的加入要灵活变通不要死记硬背。在你执行的时候还要注意细节方面的问题适时做出调整很多时候不是策略没有效而是执行方式错了。

 

比如现在大部分的店在没有任何铺垫的情况下就开始推卡。

 

“先生我们这里有一个活动现在充500200你看要不要参与一下不要的话下次就没有了。

“我考虑考虑下次有机会再说吧。

 

这样就没有下次了。




③转发送礼

话术公司总部给我们店赞助了1万元的宣传费您要不要争取一下只要把这张图片转发到朋友圈帮我们做一下宣传就送您个价值20元的杯子还送您一张xX优惠卡。我们这些礼品一共只有126现在只剩下30多份了(制造稀缺性紧迫憾和从众心理)

 

然后把客户领杯子的照片整理在一起做成客户见证再配合话术成交的几率就会更高。一个杯子成本几元钱但是获得了跟顾客建立链接的机会而且顾客还在朋友圈帮你做了宣传。




注意事项

上面讲到了三种发卡的方式慈善义卖抽奖转发礼品。都是针对有意向但是暂时没有下决策购买的人群。有些人只是进店逛下而已根本没有购买意向就不需要在他们那里浪费太多的时间。

 

有意向的人群他们不买不是没有需求有可能是你的产品没有打动他也有可能是他想货比三家或者暂时没有符合他的产品。

在这种情况下你需要做的就是获得让他下次优先选择你的机会。

 

所以当你送给了他这张优惠卡他就有了优先选择你的理由你也就获得了跟进他的机会。


做慈善义卖的时候他捐了3元或者5你提出加他微信就会变得很简单抽奖的时候他抽到了200元的消费卡消费500元就可以激活登记的时候就可以很顺理成章的加他微信转发送礼也是一样的他领了你的礼品这也能顺理成章的加到他的微信

 

这只是两种抓注意力其中的一种方式,另一种“订金礼品卡”策略,扫码进入公众号,添加微信可领取!


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