水果店营销案例:通过给客户送快递,实现月营业额突破10万+!
今天持续分享实体店实战营销案例,本次为大家分享社区水果店如何靠送快递实现了月营业额10万+,今天我们直奔主题。
更新时间:2020-03-27 | 来源:用户上传 | 浏览:5187

今天持续分享实体店实战营销案例,本次为大家分享社区水果店如何靠送快递实现了月营业额10万+,今天我们直奔主题。

老王在社区旁边开了一家水果店,在它的附近一共6家卖水果的店铺,外加一个大润发超市


水果销量最好的当然是大润发了,因为小区居民去买日用百货时,顺便就把水果给买了,很方便。其次就是临近菜市场的一家超市,居民也是早上去买菜的时,顺便也把水果给买了。


 老王的这家水果店,位置比较偏,开始的时候是打价格战,然后提供水果送货上门


。但是水果成本较高,所以比别的水果店也便宜不了多少钱,这种方式虽然吸引了一些人,但是营业额并没有多大提高。



而且水果送货上门这项服务,其他家的水果店也有,所以就没有了竞争力。但是,老王怎么也不会想到,仅仅一个月之后,他的水果店月营业额竟然可以达到10万+。


首先,老王一直在思考一个问题:就是如果我是社区的居民,我之前买水果从来不去他家。那么达到什么样的条件,我就有可能来这家店买水果呢?


浪费了好多脑细胞,老王想到一点:就是人情嵌入!因为咱们中国是一个人情社会,大多时候和客户关系处理得好,比打价格强多了。


但是这个感情牌怎么打呢?他想到了代收快递,然后送货上门。因为这样,可以同时满足三个目的,就是圈客户+维护关系+制造销售契机。


然后老王设计了一张海报,印刷了2000份,前期先培育一些种子客户,然后让种子客户帮忙去转发。


但是,这里需要注意:就是刚开始发宣传单的时候,一定要分散一些。一栋楼发几层就可以了。为什么这样呢?因为大家都在同一小区,同一栋楼。而你只要在一栋楼里抓到几个客户,他们就会帮忙你转发了,这样不仅省时间还省力气。


但是顾客凭啥帮你转发?在搞定一个客户之后,马上说一句:您可以把我们这个福利分享给您的亲戚朋友。只要是本小区的,都可以免费享受这个福利。也就是现在我可以帮您代收快递,并且当天就能免费把快递给您送上门。您只需在您原本地址后面备注一下,由我们水果店代收,就可以了。


老王的水果店这样操作以后,他在送快递上门之前,在微信联系一下你,或者给你打个电话,问一下你是否在家,这个很合情合理吧?然后他再问你,需不需顺便带点水果上去,这样是不是也很顺理成章?


即便他不问,可能你家里正好没水果了,你也会主动让它帮你带点儿上去,这也很正常对吧?那么他帮了你的忙后,你现在家里需要水果了,而老王店里的水果比其他店还便宜些,那你是不是更有可能直接让他带点上去?


就这样持续进行了3天,营业额同比过去3天提升了20%。并且随着客户越来越多,快递越来越多,老王的业绩一直在稳定增长,平均每送3~5个快递,就能获得一单水果生意


说到这,可能有些朋友会觉得老王这个策略不能落地,为什么呢?第一是往后快递越来越多,如果有重名的咋办?第二随着快递增多,老王是不是还要专门雇人帮他送快递?


其实这些老王早就想到了,并且也早就解决了,我们来看一下老王是如何解决的:


首先,每一个顾客都会在收货地址上备注“区域+楼号+单元号+房间号”,每一张快递单上写的都是客户的名字。即便出现重名的,电话号码总不能是一样的吧?在重名的后面备注不同电话号码就可以了。


并且,送快递并不需要专门请人去送。只要店里每收到一个快递,就发通知给顾客,同时告诉顾客,他们将在下午3~5点送货上门,提前确认一下客户是否在家,是否需要带一些水果。为什么是下午3~5点送呢?因为老王的水果店这个时间段比较空闲。


然后把这些快递,根据区域楼号进行分类,到了派送时间,直接让两个店员骑电动车去送就可以了。同时为了提高店员的服务热情,老王还印制了评价卡,评价卡上有五颗星,5星是超级满意,3颗星4颗星是满意,2颗星是一般,1颗星是很差。老板根据顾客的评分情况,给店员结算每一单的提成。


再到后面客户累计的越来越多,实在送不过来的时候,老王就在小区里请几个跟他关系还不错的大爷大妈,一个月付给他们几百块钱,这些大爷大妈就很乐意做,既锻炼了身体,还能挣一点钱。


这时你可能又要问了,老王免费送快递,员工还要给提成、大爷大妈工资也要开,老王不会赔钱吗?


这里呢,我要给大家讲一下,买客户的思维算法,什么是买客户思维呢?就是说,比如我每成交一单能够挣1000元钱,现在我以10元钱的成本,能够吸引一个目标客户过来,1000元钱就能吸引来100个目标客户对吧?


100个客户里面只要成交一个,我就能就赚到1000元,就不会赔钱了对吧?这个就是买客户思维里面的“利用单笔利润买客户思维”。


通过核算,老王发现每成交一笔水果订单平均能赚30元钱,然后每送出1单快递,要付给店员平均3元钱。也就是说,他每送10个快递上门,只要能成交1单,他就不赔钱,如果能拿下2单就赚钱了。


我们以上说的,还只是老王的第一个阶段方案,老王还设计了第二个阶段来打配合。那第二个阶段是什么呢?叫做“消费补贴模式 +积分双惠模式”。


从今以后,只要客户把网购的成交金额截图发给他,他就补贴客户等额的积分。


就是说:你是这个社区的居民,你今天在网上买了一套护肤品,花了300元。现在你只需要截图发给老王,他就补贴给你300积分。


说来说去,这个补贴的积分是干啥的呢?就是今后你只要在老王店里买水果,凭积分每单最多可以抵扣当次消费金额的5%。


比如说:你今天在老王店里买了200元水果,你只需给老王190元钱,剩下的10元元可以用你的10个积分来抵扣。


这算不算一种补贴?不过这还没有结束呢,你今天买了200元水果对吧?老王还会再返现你5%的消费额度,额度存到你的会员卡里,下次购买水果的时候可以抵现金使用。这样你下次再来买水果的时候,既可以用5%的积分来抵现,又可以用这10元钱的消费额度抵现金使用,并且老王还会返你下下次5%的消费额度。


之前讲到过全返倒贴模式, 这个“积分双惠模型”和“全返倒贴模式”是有些相像的。


区别就是我们之前是直接返钱,现在变成返消费额度。不仅具有同样有杀伤力,而且还能在提升利润空间的同时,进一步锁定客户回头消费。


大家可以想一下,返10元钱现金,和返10元钱消费额度,哪个成本会更低?如果你是老板,你更愿意返客户现金还是返消费额度?当然是消费额度了对不对,因为10元钱的水果成本,肯定比10元钱要低。


可能有朋友又会问了:这个方案虽然好,但是记账会不会太麻烦了?老王为了解决这个麻烦的问题,他专门花钱请人做了一个小程序。有了小程序的支持,一切就可以自动化、简单化了,所有的顾客账目,全部由系统自动结算。


小程序的出现确实方便了我们,但是我却发现这么一个情况,很多销售员推小程序却推不出去!这是为啥呢?


因为我发现很多销售员根本就不会卖,天天给我们讲小程序是趋势,功能多强大,谁谁谁用小程序让他店里业绩倍增了——我想问的是:这和我有啥关系?


我们做老板的,要的不是所谓的小程序,而是一套解决问题的方法。如果你的方法客户认可了,在方法执行的过程中,需要小程序配合了,这个时候客户是不是就很乐意买单了?贵点便宜点的,是不是也就无所谓了?


我们每个学营销的人都知道:不要卖产品,而是卖帮客户解决问题的方案方法,当你的产品成为这套方案中必不可少的道具时,那么你的产品自然而然就好卖了。


这句话我相信大多数的人都听过,其中的道理也都明白,但是就是不知道如何让产品,成为客户解决问题时必不可少的道具。


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