这个理发店的会员卡不会让人反感,还抢着办理,为什么?
你的店主要吸引哪个层次的人群,这个很关键,很多时候不是说你想要什么人过去,她们就会过去的,先把人群定位清楚,说说看,你的店能够吸引什么人群过去,她们的消费能力怎么样?
更新时间:2019-11-25 | 来源:鸿途云开编辑部 | 浏览:4770

李老师:你先说说具体你的店是什么情况,最想解决的问题是什么,遇到的阻力是什么?

学员:第一步,我想引流一些有质量的客人,马上冬季到了,烫发和染发的客人会马上多起来。

李老师:现在问你几个问题,你如实回答。

问题1、你的店主要吸引哪个层次的人群,这个很关键,很多时候不是说你想要什么人过去,她们就会过去的,先把人群定位清楚,说说看,你的店能够吸引什么人群过去,她们的消费能力怎么样?

学员:过去引流的是低端客人。现在依据店面的实际情况,至少想引流:中高端客人。

李老师:也就是说,你具备留住中高端客户的水平和能力,但是现在引流的客户不那么精准,导致后端锁定和消费能力都有限,对吗?

学员:高端客人,估计引流不到。因为店面装修一般,即使发型师水平蛮高。

李老师:你指的中高端是收入水平还是品味?

学员:主要是收入水平。因为我了解到目前的两个发型师,水平不错。其中一个还是几次美发大赛的评委。


李老师:问题2、依照现在的理发师的水平和沟通能力,如果中高端客户过来,留住的比例有多大(这里指的留住有3个层面的意思,1、通过充值锁定;2、通过情感维护锁定,3、通过专业水平锁定)?

学员:昨天和发型师聊天,问了他们几个问题:1、如果是十个烫发的,能引导到染发,护理,能搞掂几个?

20年的师傅说,7个。十年的师傅说,5个。但和我说,前提不能是弄进来扫地阿姨。昨天看了他们一天的工作,昨天店里所有的业绩都是20年师傅做的。前天看了10年师傅的工作,和客人情感沟通很流畅。

我问:你烫染水平如何?

他答:我在这个店做了1年,烫染的客人,没有一个投诉的,不信,你去问店长。但充值锁定,没有涉及。

李老师:也就是说,只要是精准顾客过来,后续消费的几率是很高的是吧?

学员:是的

李老师:问题3、你准备了几套锁定充值的方案?

学员:尤其是10年师傅说,在他来店工作之后,几乎所有的烫发客人,都留在他手中。锁定充值的方案暂时没有考虑。

李老师:比如,顾客来了之后花200元烫染了一次,可以对她说,其实您今天的烫染费用可以免费,只要充值600元就可以了,更重要的是,您充值的600元还可以获得我们后续*次的*服务!有没有类似的充值锁定主张设计出3套做测试?

学员:没有设计。但类似2元吃快餐的案例,读了很多次。

李老师:问题4、一个客户 平均一年至少要做多少次修剪烫染?

学员:烫发集中在国庆,春节。一年最多2次,染发不限时间。剪发随意。可以由发型师引导。

李老师:修剪一次多少钱?

学员:这个问题很复杂,过去,美发为了给美容拓客,38元,可以洗剪吹10次。

李老师:洗剪吹成本多少钱?

学员:水电费1元。洗头2元人工。剪发,吹发,按营业额的30—35%给发型师提成。如果以前拓客进来的客人,不按提成计算,一律打包公司付出10元人工。一般的洗吹剪5元不到

李老师:也就说利润都集中在烫染上面对吗?

学员:是的。如果美发店还有美容部分,就在美容部分延伸。

学员:恩。

 

李老师:店里的接待能力以及其他的状况我不清楚,不过从刚刚跟你对话我了解到了一些情况1、产品布局不清晰。2、成交锁客主张不清晰。给你提几个建议:

1、既然利润都集中在烫发和染发,那么你的常态的盈利产品,就得集中在这两个点上发力,刚刚你说,一般一年烫染最多2次,也就是说,很多顾客一年可能就1次,所以这个环节深挖的空间很大,针对这两个利润点,你需要重新布局这个产品。

比如,引导顾客一年至少做4次烫染,可以打造出季节性的发型和烫染风格,不同季节不同的风格和设计,者就是一个深挖出来的产品线;既然是烫染,那么头发的护理也至关重要,那么这里看能不能打造一套护理服务,每年引导多少次的套餐;
其实,这就是营销指标里面的提升客户的消费频率和次数;

超常态产品线也需要进行包装,如果把大量的顾客锁定之后,今后附带销售那些产品和服务;

当常态产品和超常态产品体系打造好之后,包装好自己的尖刀产品,比如,以洗剪吹做为尖刀产品,每月一次 一次38元,包装年卡 只需要120元  先把这个服务卡销售500—1000张出去,锁定客户;

也就是说,只要后端的产品体系打造好,前端必定找一个高频的产品作为尖刀切入时长,获得持续沟通跟进的机会。

如果可以的话,洗剪吹120元的年卡销售1万张出去(不过得考虑接待能力)后端服务体系完善赚钱就会变得容易。

然而,洗剪吹年卡至少可以锁定对方每个月都来一次这样高频率的接触也很容易引导进入后端的服务体系。

刚刚我说得产品布局不是你指的自己店有什么服务而是需要对这些服务重新的包装 挖掘更多的次数和利润

4季风格的烫染发型设计,需要打造出一套服务系统。我想,如果你能有系统的引导,只要人群精准一年四季都接受你烫染服务是很正常的。

 

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