地砖店提升3倍业绩的执行方案(上)
因为你不知道这一切,而导致至少损失了3倍的收入,千真万确!
更新时间:2019-03-21 | 来源:鸿途云开编辑部 | 浏览:6263

地砖店提升3倍业绩的

执行方案(上)


亲爱的朋友:

你好,我是李才文超常规营销创始人,我们又见面啦!

今天给你分享的主题,是几乎每个生意人都必须关注的,因为它直接关系到你的利润,甚至因为你不知道这一切,而导致至少损失了3倍的收入(我的意思是,如你现在每年赚100万,其实你已经损失了300万),千真万确!

就在前段时间,我跟团队的几位老师,扮演购买地砖的客户,轮番到了10家地砖店咨询购买地砖,结果让我们大为吃惊,这些每天都诉苦生意越来越差的老板们,却还做着两件愚蠢至极的事情!

为什么说愚蠢,因为他们把本应该属于他们的收入推出门外,而他们还感觉自己如此的聪明!

不卖关子了,直接给你揭秘他们的愚蠢做法,同时请你也对号入座,有没有犯他们同样的错误!

错误1:没有一家店主动跟我们建立跟进沟通的管道!

我们轮番进店,告知了购买意向,每家店的老板(店员)都非常热情的招待我们,并介绍起自己的产品,在介绍得差不多的时候,我们提出再多逛几家的想法,老板(店员)们都非常有礼貌的送我们出门,并递给我们一张名说:“有需求的时候可以打这个电话找我们……”,结束了整个接待!

天啦!这简直是史上最大的失误了,他们居然没有留下我们的联系方式,没有一个加微信跟我们建立通畅沟通管道的,更别提做后续持续跟进!NO!有一家店的老板问我们要微信了,当我们回答:“给我们一张您的名片就行了……”,他居然放弃了加我们微信的念头,真的只给了名片……

这些店没有跟我们建立任何后续的连接,他们不知道我们从哪里来的,也不知道我们下次什么时候会去他们店,就这样每天苦苦的等待着撞上门主动找他们成交的“兔子”(守株待兔)

错误2:他们根本不懂得顾客想要的是什么!

更让人费解的是,他们居然不问我们的需求,只是一味的解说自己的产品有多好,沟通也只是问答式的,问他们一个问题,就答一个……时而黄婆卖瓜,时而扮演产品说明书,每家店都是如此雷同,没有任何差异化可言!也就是说,我们找不到任何优先选择与购买哪家的理由!

甚至有一家店的老板娘还这样介绍产品:“我推荐你们用这个砖……”,我们说:“这个太贵了吧!”,她居然来了句:“没钱买好的,那边的砖便宜,来,我给看看,不过质量肯定不行!”……直接让我们对她失去了兴趣!

后来我们回过头去再筛选了其中一家店,感觉老板人品还不错,表明了我们的身份,并采访询问以下几个问题;

1、顾客进店之后,你为什么不留下他们的联系方式或加他们的微信进行后续沟通呢?

他大致回答是:以前也问客户要过微信,但是基本上都不会愿意加,还有最关键的一点,就算加了也不知道怎么跟对方聊,发个信息过去,人家也不回,最后也没什么用,所有就懒得加了!

2、我们走访了10家店,发现你们基本上都是在介绍自己的产品,为何不先了解清楚顾客的需求呢?

他大致回答是:顾客的需求还不简单,无非就是产品质量好,然后看哪家更实惠咯,所以我的理念就是,给顾客介绍我们的产品,把我们的产品质量告诉他们,然后让他们感觉我们价格实在就行了!问顾客需求没什么必要,要问的话也无非问他们的房子有多大,准备要多少砖!

3、对比你们的产品介绍之后,发现都差不多,无不说自己的砖好,并没有体现出差异化,为什么不想想如何有效区隔对手呢?

他的大致回答是:其实都差不多,你说一块砖能有什么差异化可言的,唯独的差异就有的砖好,有的砖差,还有就是有的是品牌,有的不是品牌!

在采访完之后,我们就问他,如果这些问题我们都能帮你解决,在不增加你一分钱的投入下,你愿意尝试一下,快速倍增你的业绩不?“你们说说看,怎么搞!”,他很急切的问。

快速加到顾客微信的操作方案

第一、不是顾客不愿意加你的微信,而是你没有把握好人的两重心理,1、加微信有什么好处呢?要知道人都是跟着利益行动的;2、无缘无故加你微信,你会不会整天缠着我给我推销呢?因为人都害怕麻烦!

针对这一点,你设计的方案中,必须解决“利益给予”“害怕打扰”的两个心理问题。

针对利益给予,我给你两个方案进行测试;

方案1:你把几种不同档次的地砖,识别好坏的各个细节,用高清相机拍摄下来,并在相片上用文字标注好,然后拷贝到手机里面,在给顾客介绍产品的过程中,你适机对他说:“这是我微信二维码,你扫一下,我发一些地砖质量高清鉴定图给你,通过这些图片和上面的标注,从此你能识别出不同档次地砖的好坏……”

如何鉴别好坏的标准,这就是给予直接的利益,并主动让对方扫描加你,对方很容易做出行动,更重要的是,把图片发给对方之后,你再教他如何看这个图片,此时,你在对方心目中立刻树立起专家的形象

方案2:千万不要等顾客走出店才加对方的微信,而应该在产品介绍的过程中,就给予对方好处,让对方加微信获得好处。

比如:

首先说:“您今天很幸运,厂家正好在我们店搞进店拆红包活动,奖品是2元—200元现金不等,你也来参与一下!刚刚就有一个朋友中了99块钱!”这是一个直勾勾的利益,有充足的理由,也有见证

然后说:“你扫一下这个微信二维码”由于前面有了利益的诱导,而且并没有告诉他如何领取现金,也没有告诉他,这个二维码其实是你的微信,此时,你要对方扫二维码,就很容易促使对方行动,一下就加到微信了!

最后指着墙上的红包墙说:“您就到这里随便扯一个红包吧,祝您好运!”对方扯了红包,拆卡一看,里面有张纸条写着‘2元“,这时,你就用微信发一个2块钱的红包给对方即可!不管金额大小,对方一定会因为参与中奖而心情舒畅,其实你的所有红包都是2元而已;

以上两个方案,对方都不反感,并且很自然的就加到了微信,更不会引起对方害怕后续麻烦的心理!

微信跟进客户的实操方案

第二、加了微信之后,不知道如何跟进,是因为你没有设计好成交流程,什么是成交流程,就是让信赖感不断加强,行动欲望不断提升的引导路线!你必须设计一条这样的路线,让对方从不相信你到极度相信你,从没有购买欲望,到迫切渴望得到!

针对加了微信之后如何跟进,如何设计后面的信任和欲望引导流程,我给你以方案进行测试;

方案1:加完微信之后,在对方出门前,向对方汇报一件事情:“有件事情向您汇报一下,我们店每个月都要举行一场大型团购会,也就说,您单独下单的话,肯定享受不了集体到厂家采购的顶级优惠,每个月都会有好几十户一起到我们这里报名,您如果今天报名加入我们本期团购的话,就已经是27户,我就可以给您余留下这个名额!”

在给对方汇报正好27户的时候,一定要把登记的信息给对方看粗略的翻阅一下,以便制造出从众心理,刚开始的时候,可以自己先编造一些出来。

此时,对方会有两种反应,第一种反应是:“我暂时不加入!”,第二种是:“要怎么才能加入?”

针对“我暂时不加入的!”,你应该给予他立刻加入的理由,比如:暂时不加入没关系,但是最好先报个名,因为我们每期前30位抢占名额的,都可以免费领取一个价值30元的定制咖啡杯,现在登记把名额抢占好,就算到时候您没有在我们这里团购,依然可以享受到厂家给您的咖啡杯回馈,到时候我会微信通知您来领取;

针对“要怎么加入!“,你的回答是:很简单,只要您在我们这里登记一下报个名就行了,本期前30位报名的还可以免费送您一个价值30元的定制咖啡杯,就算到时候您没有在我们这里团购,依然可以享受到厂家给您的咖啡杯回馈,到时候我会微信通知您来领取;

这里嵌入进来的咖啡杯,成本价才十几块钱,但是利用这个定制功能,足以成为你跟对方微信联系的理由,随时向对方确认杯子转印的图片,并可以用对方发过来的图片作为话题,跟对方聊天,很快你们就熟了;

杯子印好之后,就可以陆续通知他们过来领取,加上第一次进店接触、微信聊天2次、再到领取的时候已经是第4次接触,陌生感几乎消除,来到现场,你就可顺利的引出预交现金的主张了,比如:我们已经汇报厂家锁定您的团购名额了,现在只需要交100元,到时候就可以抵500元使用,当然,如果您没有到我们这里购买,钱依然可以退的!

这种设计方式,其实就是运用了超常规营销中的【4次定律】,你要想尽一切办法跟顾客做到4次接触,顺应符合中国特色的‘一回生、二回半生不熟、三回熟、四回谈生意’的核心生意法门

方案2:加到对方微信之后,当天晚上就给对方发一个5元的红包,只要对方接红包,立刻就感谢对方今天对你们店的光顾!这就是微销售19大法则中的“红包开路法则”。

隔一天之后,通知对方:本月我们店会举办一场‘100元抢2000元地砖、200元抢4000元地砖、400元抢8000元地砖,进店还可免费领取价值500元礼包’的顶级活动,到时候您一定不能错过!

等顾客到店参加活动,已经是第4次接触了,又是一次完美的【4次定律】方案设计

挖掘需求、制造差异化的产品介绍方案

第三、顾客第一次进店,要如何挖掘对方需求才能‘对症下药’,如何介绍产品,才能轻松制造差异化,让消费者认为你的产品跟别人不一样呢?针对【需求深度挖掘方案】、【产品差异化介绍方案】,在超常规营销有很多方法……




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