李才文:大型宴席酒店的咨询运作方案
面对市场激烈的竞争和网络平台的压榨,如何操作才能跳出竞争的红海,实现业绩倍增?
更新时间:2019-03-22 | 来源:鸿途云开编辑部 | 浏览:7211


大型宴席酒店

咨询运作方案


亲爱的朋友:


你好,我是李才文超常规营销的创始人。如果你了解我们超常规营销,应该早就听我讲过,任何生意要想快速赚钱,都可以用一个万能的收钱公式,即鱼塘+鱼饵+会员收钱。




今天和你分享的主题是大型宴席酒店的运作方案这是我们超常规营销总部给一位学员做过的一场咨询案,首先和你交待一下案例中宴席酒店的经营背景:


一、同行竞争激烈


现在各行各业的竞争都非常激烈,这家大型婚宴酒店也不例外,有十几家同行跟他竞争。而且很多同行是新开的,装修要好很多。虽然装修方面不能构成百分之百的竞争,但是跟同行相比没有太大的竞争优势。


二、婚庆网络平台的压榨


除了同行的激烈竞争以外,在他们当地还有一家婚庆婚嫁的网络平台,拼命压榨他们的利润。


怎么压榨的呢?比如预定一桌婚宴酒席,网络平台跟婚宴酒店谈判的合作底价是900元/桌,平台转手卖1300元/桌,赚走了400元的差价。更重要的是,合作协议中有规定,婚宴酒店对外还不能标价900元/桌,只能标市场价1300元/桌。


婚庆平台懂得互联网流量的运作,掌握了大量的客户资源,酒店通过他们借流量本来是件好事,可恶的地方是,平台居然拿着订单跟每一家酒店谈合作。也就是说,不管客户最终在哪家酒店办宴席,网络平台都能拿到提成,这就是典型的流氓扒皮行为了。


如果你是婚宴酒店的老板,有必要跟这样的网络平台合作吗?完全没必要!因为跟他合作不仅不能避免红海的竞争,反而还会受他的价格牵制,使你的操作空间变得非常小。


基于这种情况,这家婚宴酒店没有任何对策。于是,找到我们超常规营销咨询运作方案。


我们给了他什么建议呢?其实就是鱼塘+鱼饵+会员收钱的模式,下面详细为你揭秘


对接精准鱼塘


什么是鱼塘?鱼塘就是目标客户群体聚集或关注的地方,在营销中有一条核心理念,就是精准营销,与其大海捞针般的到处寻找客源,还不如跟目标客户群体聚集的鱼塘合作。

 

结婚需要办酒宴的潜在客户都在哪里呢?其实,这些潜在客户都在互补链条商家那里,比如婚纱摄影店、喜铺、金银珠宝店、床上用品店等。(还可以测试找到很多潜在客户聚集的鱼塘)



设计鱼饵引流产品


什么是鱼饵?就是吸引目标客户的诱惑点,低价产品、免费礼品、特殊身份资格、新奇特事件等,都可以作为鱼饵引流。


那么设计什么样的引流产品呢?才能把这些有婚宴需求的客户吸引过来呢?


经过研讨之后,我们给出的建议是设计一款婚宴收藏酒(2瓶),成本是40元,可以放大到400元的价值。并把包装做好一点,让人一眼看上去就感觉很有价值。


然后,把婚宴收藏酒做成了一张藏酒卡,对接到各个精准鱼塘,让塘主免费送出去。比如,潜在客户只要在鱼塘消费,就能免费获得两瓶婚宴收藏酒的领取卡。



但是问题来了,假如你是鱼塘的客户,在消费完之后送一张藏酒卡给你,你会去酒店领取这两瓶酒吗?估计大部分人不会去,因为到酒店领取这个动作,会让消费者感觉这是个


设计会员收钱


为了解决客户的信任问题,减少成交的阻力,以及获得更多的客户数据,我们还进行了一下几点建议:


1:增设喜铺平台


在婚宴酒店之前增设一个喜铺微信平台,主要经营糖果、红包、酒水等婚宴用品。搭建好之后,以喜铺的名义跟鱼塘谈合作。“我们正在做大面积的平台推广活动,可以提供一些礼品给你,帮你回馈客户。”


这样就会变的更加简单,具体如何谈,可以参考超常规营销客流终极爆破》这本教材,上面有具体谈合作的流程。


为了降低潜在客户的行为成本,鱼塘的客户拿到藏酒卡后,只需要给微信喜铺打一个电话,平台就会把收藏酒送到客户手上,这样就顺理成章的接触到了目标客户。其实,送酒的人就是宴席酒店的工作人员。


◆2:赠送抽奖机会


把酒免费送到准客户手上之后,如何才能让客户主动到酒店来了解情况呢?


前面我们提到网络婚宴平台与婚宴酒店的合作价格是900元/桌,售价是1300元,也就是说,如果宴席酒店直接卖1300元/桌的话,就会有400元的操作空间。如果拿出200元补贴到每一桌,就可以把每桌的糖果、酒水、饮料全部免掉。


所以,把酒送到客户手上的时候跟他说:“您的这张卡不仅可以领取收藏酒,还可以获得一次抽奖机会。”结果,客户一抽就抽中了“在某某酒店办酒席,糖果、饮料、酒水全免费”的机会


如果你准备结婚了,是不是会优先到中奖的这家酒店了解一下?如此一来,就顺理成章的把客户吸引过来了。


3:加大筹码促成成交


把客户吸引过来以后,如何成交客户呢?在婚宴酒店附近有一块草坪,了解过草坪婚礼的朋友都知道,租一个草坪至少需要八千到一万的费用,但是婚宴酒店只要2000元就可以租下来。


婚宴酒店有400元的额外操作空间,其中200元用来赠送酒水、饮料、糖果,再从中拿出100元,假设有20桌,那么就有2000元,足以租下草坪婚礼。


此时跟前来了解的潜在客户说:“如果在我们酒店办理婚宴,不仅酒水、饮料、糖果全部免费,还送您价值8888元的草坪婚礼。”这样就有了足够大的筹码促成交易,整个成交流程也会变得非常顺畅。



你可能会疑惑,收藏酒的成本是40元,虽然可以放大到400元的价值,但是对接鱼塘大批量赠送不会亏本吗?


学过买客户思维就知道怎么算这笔账。宴席酒店的老板说,一场宴席至少可以赚到10000~15000元。按平均10000元计算,赠送一份酒的成本40元,相当于每送250份收藏酒出去,只要成交一单就不赔钱!成交两单就赚到了,成交三单就赚大了。


按照这样的成交流程,接触250位目标客户,你感觉能成交多少人?难道只能成交一个吗?即使按照10%的成交率,至少也是25单,这样就赚大了



其他宴席订单提升
解决方案


上面分享的只是婚宴酒席,另外如何才能借助婚宴提升百日宴和寿宴的订单量呢?


1、为百日宴做铺垫


在宴席酒店举办婚礼的客户,可能明年就会生小孩,到时候就可以联系这批老客户,采取同样的方式,在微信平台上抽奖,获得饮料、酒水、糖果全免的机会。如此一来,很多客户可能还会选择这家酒店办宴席。


2、为寿宴做铺垫


每一场婚宴参加的宾客至少有200人,这就是一个大鱼塘,可以抓取200~300个目标客户的数据,就能建立庞大的客户数据库。


宴席酒店有400元利润,其中200元拿出来送酒水、糖果、饮料,100元租草坪婚礼,那么还剩余100元如何利用呢?可以拿出来做一场抽奖活动。


比如在婚宴开始之前,让所有宾客添加酒店工作人员的微信,把他们拉进微信群,在微信群发红包、抽奖……跟所有宾客说:“现在由酒店代表新郎新娘给大家发红包。”


这样就能顺利抓到了大量的客户数据。婚宴结束之后,再做一个动作。比如,给宾客私发一个小红包,然后跟他说:“感谢您参加**的婚礼,我代表酒店感谢您。”


虽然红包不多,但是这样一个小小的动作,就会让宾客对酒店瞬间产生好感


然后接着说:“由于您是我们老客户的亲戚朋友,我送您一张抽奖券,如果您有办宴席的需求,可以拿着抽奖券过来抽奖,另外我还可以给您最低的价格。”(电子券)


现场这么多人,肯定会有这方面需求的客户。如果他要办酒宴,肯定会优先考虑这家。


通过微信群活动的简单操作,抓到了大量的潜在客户,就建立了属于自己的客户数据库,从而为百日宴、寿宴做好铺垫


通过整套方案的规划,就能彻底避开了网络平台的利润压榨,这就是运用鱼塘+鱼饵+会员收钱所策划出来的方案。


●如果你是婚宴酒店的老板,就可以运用这套方案,快速倍增业绩。


●如果你是卖酒水的老板,可以运用这套方案,帮助婚宴酒店做策划,把酒水导入到婚姻酒店里面去。


●如果你是营销策划人,就可以运用这套思维给别人做策划,赚取高额的策划费用。


通过这个策划方案,相信你已经体会到鱼塘+鱼饵+会员收钱的威力。


如果你想更系统的了解【鱼塘+鱼饵+会员收钱】在各行各业的运作,你可以报名我们的实战收钱观摩课程,原价980元,现在秒杀价9.9元!


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